Đó là một thách thức đối mặt của hàng trăm các công ty nhỏ: làm thế nào để nhận sự chú ý của một công ty uy tín trong danh sách Fortune 1000 tới các sản phẩm?
Một trong những chiến lược hiệu quả đã giúp được các công ty như Citrix và VMware là tiếp cận với một đối tác chính.
Xây dựng một kênh mạnh, thậm chí chỉ với một hoặc hai đối tác có thể hiệu quả nhiều hơn và dễ dàng hơn trong việc tạo đòn bẩy so với cố gắng của bản thân đội bán hàng của bạn và nhiều mối liên hệ khách hàng bạn có.
Sau đây là một số bí quyết có thể giúp những công ty B2B duy trì kênh cộng tác mạnh mẽ.
1. Tiếp cận tới sự cộng tác – Thực sự gần
Nếu doanh nghiệp của bạn phụ thuộc vào một đối tác, trạng thái vật lý ở gần nhau là điều then chốt. Hàng chục công ty đã trưởng thành trong sự cạnh tranh của Intel, Symantec, và Microsoft-và bây giờ là điều tương tự xảy ra với Internet 2,0, như các công ty Facebook, Google, và YouTube với việc tạo ra hệ thống vệ tinh riêng của họ.
Nó có thể có nhiều điều để chọn và chuyển động tới gần những đối tác của bạn, nhưng về bản chất là mức giá nhỏ phải trả cho việc trao đổi cơ hội trong xây dựng mối liên hệ cá nhân mạnh mẽ dẫn đường cho tới phút cuối cùng trong các cuộc gọi bán hàng và cộng tác trong phát triển sản phẩm và chiến lược marketing.
2. Rõ ràng các giá trị mà bạn cung cấp cho khách hàng
Hãy nhận biết điều gì đang là đối thủ cạnh tranh và lý do sự đề nghị của bạn là khác nhau và tốt hơn. Làm điều đó một cách đơn giản cho kênh đối tác khi họ chọn sản phẩm của công ty bạn.
Thậm chí nếu đối tác của bạn đang thực hiện bán số lượng lớn sản phẩm công ty bạn, điều đó tùy thuộc vào việc bạn phát triển, đẩy mạnh việc định giá sản phẩm trên thị trường, phát triển kênh bán hàng phụ, cung cấp đào tạo nói chung và phải sẵn sàng hỗ trợ các kênh trong hoạt động bán hàng liên tục.
Một cách chính thức, đối tác của bạn có thể nói điều đó là cần thiết nhưng trong thực tế đối tác của bạn sẽ không thể bán sản phẩm của bạn vì tài liệu của nó không rõ ràng, do đó sẽ khiến bạn gặp thất bại.
3. Hãy nhớ các kênh cũng là khách hàng của bạn
Bạn cần suy nghĩ giống như đối tác của bạn và cố gắng xác định rõ điều gì xác định giá trị cho đối tác của bạn, không chỉ cho khách hàng.
Bắt đầu từ sự hiểu biết của bạn về mô hình kinh doanh của đối tác do đó bạn có thể xác định cách thức tốt nhất để cung cấp giá trị cho đối tác. Tại sao đội bán hàng muốn bán sản phẩm của bạn? Điều gì là kế hoạch đền bù cho những thành viên đội kinh doanh? Làm thế nào sản phẩm của bạn và dịch vụ giúp cho đội kinh doanh bán nhiều sản phẩm khác một cách hiệu quả hơn?
Hãy nhớ, bạn cần làm việc bán hàng đầu tiên là cho kênh bán hàng của bạn – và sau đó các kênh bán hàng sau cùng.
4. Xây dựng một mối quan hệ đối tác sâu sắc
Những quan hệ đối tác tốt nhất tới từ bên ngoài việc bán hàng và tiếp thị. Bằng lòng để tham gia trải nghiệm, kỳ vọng và những mục tiêu ở sự khởi đầu.
Cố gắng tạo lập các mối quan hệ thông qua nhiều phương pháp rèn luyện, đặc biệt trong việc phát triển sản phẩm. Bạn muốn những nhà phát triển của bạn được hưởng lợi từ nhiều thị trường trong việc thiết lập mạng lưới bán hàng và quản lý báo cáo nhóm. Bạn muốn bảo đảm các sản phẩm công ty mình phát triển phù hợp với giải pháp tổng thể theo đề nghị của đối tác bạn.
Và tất nhiên, càng thắt chặt, quan hệ của bạn với đối tác càng mạnh mẽ. Thậm chí nếu công ty bạn nhỏ, hãy chắc chắn có một trong những điểm kết nối cho các mối quan hệ và dành một tỷ lệ phần trăm về thời gian vun đắp mối quan hệ bằng việc tạo sự thành công cho đối tác. Đi theo thời gian để xây dựng thước đo thành công cho người cộng tác trực tiếp và các đối tác.
5. Luôn luôn có những lựa chọn khác
Nó có vẻ như sự chống lại những quan điểm đã nói ở trên, nhưng ngay cả khi bạn xây dựng một thế mạnh và mối quan hệ thân thiết với đối tác quan trọng và đóng góp một phần quan trọng đáng kể cho nguồn lực của bạn để phục vụ cho đối tác, bạn cần suy nghĩ rộng hơn.
Đã có nhiều công ty nhỏ lúng túng trong kinh doanh với một đối tác kinh doanh lớn, những quyết định mà việc kinh doanh của công ty nhỏ không đáng có. Trong việc kinh doanh ban đầu của bạn, công ty cần nắm một sự rủi ro và đặt rổ trứng của bạn trong một cái rổ nhưng càng sớm càng tốt bạn có thể phát triển những kênh khác và sản phẩm khác.
Nền kinh tế hiện tại còn khá ảm đạm và ngân sách vẫn thắt chặt. Đòn bẩy từ một kênh đối tác mạnh có thể là cách tuyệt vời để xây dựng một cơ sở khách hàng vững chắc mang lại lợi ích cho cả hai đối tác liên minh.
|
* B2B là viết tắt của thuật ngữ Business To Business - mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử.
Phần lớn doanh thu của hãng máy tính Dell là từ B2B, trong khi B2C được thực hiện qua quy trình tương đối chuẩn hóa (catalogue, giỏ mua hàng online, thanh toán bằng thẻ tín dụng...) các giao dịch B2B được hỗ trợ nhiều dịch vụ hơn. Dell cung cấp cho hơn 100.000 khách hàng doanh nghiệp dịch vụ hỗ trợ khách hàng đặc biệt (dịch vụ Premier Dell service).
Hãng British Airways (BA) sử dụng Dell như đối tác chiến lược. Dell cung cấp hàng chục ngàn máy tính xách tay và để bàn cho nhân viên của BA. Dell cung cấp hai hệ thông mua sắm trực tuyến cho BA, qua đó cho phép BA theo dõi, mua và kiểm tra các đơn hàng qua website đã được Dell tùy chọn phù hợp với BA. Tại website, BA có thể lựa chọn và cấu hình máy tính khác nhau sao cho phù hợp với từng bộ phận hoạt động kinh doanh của mình. Nhân viên của BA thông qua hệ thống Intranet được kết nối với hệ thống của Dell cũng được phép lựa chọn và đặt mua các máy tính phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình. B2B ở Việt Nam.
Ảnh: readytalk.com
Đã có khá nhiều nỗ lực để phát triển B2B ở Việt Nam, song hầu hết đều chưa thành công. Nguyên nhân của việc chưa thành công này có rất nhiều, trong đó trước hết là nguyên nhân các điều kiện giao dịch điện tử chưa chín muồi.
Các dự án dùng tiền ngân sách thường có mục tiêu tiêu tiền là chính, thay vì mục tiêu vì doanh nghiệp.
Về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch B2B tiếp tục là lựa chọn chiếm ưu thế khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi tỷ lệ website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm, thì tỷ lệ website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng từ 76,4% năm 2006 lên đến 84,8% năm 2007. Hướng đi của doanh nghiệp Việt Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế giới, lấy phương thức giao dịch B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử và qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp |